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培訓機構招生策劃中的缺失及整體策略

作者:管理員   發表時間:2021-07-23 20:09:56
培訓機構招生策劃中的缺失及整體策略
          招生策劃中的缺失
    我今天說到招生策劃,我想各位校長,園長們都不會陌生。在當今的教育市場上,出現的“生源大戰”是越來越猛烈,尤其是面臨今年暑期的到來,各大學校,培訓機構都已經開始了暑期招生的策劃。招生策劃的好壞,直接影響著學校的生源問題,不少學校已經嘗試到了招生策劃所帶來的甜頭。但是,面臨的是如何寫好你今年暑期招生的策劃。從我以前接觸過的一些學校的校長,招生辦主任,以及一些學校以往的招生方案,和我個人以往在招生策劃的過程中存在的一些問題,我歸納了以下五點(供在坐的各位校長,園長們參考):
DI、一 缺乏戰略思考(“戰略思考”,羅伯特——古巴——可口可樂掌、MR))
    一些學校追求眼前效益,急功近利,而忽視了學校的長遠發展。
案例:我去年9月份到蘭州市安寧區的一所私立小學時,我看到了兩份招生宣傳單,其中一份是07年的,在彩頁的頂頭(最顯眼的位置)寫著“區委,區政府決定把我校建成全省一L的小學”;還有一份是08年的(最新的,也就是當時正在使用的),同樣,在彩頁的頂頭(最顯眼的位置)寫著“區委,區政府將把我校建設列為十件大事之一”
    這也是最可怕的,最后,我了解到,這所學校在07年秋季的招生人數是430人,而在08年秋季的招生人數卻只有280人,其中,07年入學的學生在08年的時候又有將近100人、L失了。這說明了什么?這就充分說明:缺乏戰略思考,將出現“猴子瓣苞谷的現象,一邊瓣一邊仍,最終瓣累了,瓣不動了,想仍也沒的仍了”。
案例分析:這所學校兩種提法不一,這從中說明這所學校:
<1>沒有確立自己的發展戰略;
<2>沒有明確自己長期辦學的目標;
<3>沒有考慮自己的辦學優勢和學校的特色;
<4>沒有自己的經營管理策略。
DI二 缺乏競爭理念和超競爭理念
“競爭理念”,是指競爭者們在同一條跑道上賽跑,誰跑DI、一誰得GJUN。
“超競爭理念”,則是指競爭者退出原來的跑道,自己重新設置一條跑道,自己同自己賽跑,怎么跑都是DI\一,從而既獲得產品領先的市場份額,又獲得超額的利益。
關于“超競爭理念”的案例:
    日本的石英鐘表擊敗瑞士的機械鐘表便是很著名的例子;
    美國的數字彩電打敗日本和韓國的模擬彩電的例子;———— 1999年,美國的最后一家彩電企業被韓國的LG集團吞并。這似乎標志著美國已經完全退出了彩電行業。然而事實卻并非如此,(一年以后)2000年美國突然宣布,將在2006年全面取消國內的模擬電視節目,改播數字電視節目。原來,美國暫時退出模擬彩電領域,只是一種戰略調整。因為模擬彩電已經被日本和韓國人做到了登峰造極的境界,液晶、鏡面、超薄、壁掛、畫中畫等全都有了,要想再在模擬彩電上搶占制高點已經非常難了。于是,美國人干脆另起爐灶搞起了數字彩電。美國人在模擬彩電上的退出,正是為了在數字彩電上進入。 
這一下子韓國人終于明白了,明白了美國人為什么當時退出模擬電視市場。
     從以上例子中:我們再看英語和作文培訓,在坐的各位校長中有許多是在做劍橋英語的,(不能說劍橋英語好或者是不行了,也不能說劍橋英語已經達到登峰造極的程度,如果是在做劍橋的,又如果說是劍橋沒有做好的,你怎么何不嘗試一下咱們的作文呢?更何況現在國家對母語,大語文的提倡和支持) 
我再說說競爭,它有兩種:一種是傳統競爭,一種是現代競爭。
    傳統競爭觀念認為,成功競爭是建立在對手失敗的基礎之上的,不是魚死就是網破。這種觀念反映在教育市場的競爭上,則出現了招生價格戰和招生廣告戰,出現了跟著別人感覺走的盲目跟進現象,這在現代社會的市場經濟體制下,它屬于一種惡性競爭,這種惡性競爭的結果只能是兩敗俱傷,而沒有任何好處。
    現代競爭是合作競爭,在合作中競爭,在競爭中發展,共贏是競爭的目標(它是競爭的目標,而不是目的,當然,說到底,說的現實點,辦學,開班的目的就是為了賺錢)。辦學要在廣泛分析教育需求、市場競爭,社會環境以及門濫人口的基礎上,結合自身優勢,采用差異化策略,以己之長,補人之短,在教育消費者(學生、家長)的心目中明確學校做什么,形成自己的辦學優勢,而非攻人之短。一些學校招生失敗往往是學校辦學定位的錯誤,什么學生都想招,結果學生什么也學不成的現象。

DI三 缺乏質量意識
    “質量意識”,(就教育培訓行業來說)是一個學校從領導層到每一個教師和員工對質量和質量工作的認識和理解(這話說著有一點繞口)。在這里,“質量”有兩層含義。一是:教學的質量,即培養出來的學生是否合格,是否達到了一個教學目標;二是:教學的過程中的質量,即教學過程是否合理,是不是與學校設定的管理基準一致。
    木桶原理,我想大家都知道,木桶盛水的多少,是取決于木桶中最短的那一塊,而決非取決于最長的一塊。但是個別學校和培訓機構進行招生策劃時,嘩眾取寵,一味地想通過一個人,一個點,就使學校一夜之間成名,沒有把主要精力放在辦學理念,教育質量和教育服務的展示上。知名度不等于美譽度,但是,轟動效應[/U]必須同時具有知名度和美譽度,之后,才能轉化為轟動效益[/B]。一個學校,一個培訓機構要想占有教育市場,不僅要人們知曉,更重要的是給人一種好感,親近感,從而給社會,給自己一個選擇和被選擇的機會。
DI四 缺乏有效的宣傳
    什么是有效的宣傳???—— “花最少的廣告費用,收到最大的利益”。
    個別學校進行招生策劃時,非常重視招生廣告的作用。
案例:就在北京市的海淀區,有一個中小學個性化輔導的家教培訓機構,為了招生,一年之內,在北京的幾家大的報紙上(新京報,信報,北京晚報,法制晚報等)連續做了好幾次整版的招生廣告,的確,這所學??繌V告轟炸,招到了一批的學生,但是與所付出的廣告費用相比較,合計下來,一算,成本太高,不久,這所學校將退出了北京市海淀區的教育培訓市場。
案例分析:觀點:我先說一個營銷的定律:“250定律”——喬·吉拉德(美國),(有的人聽說過)
“250定律”,是指每一個人的身后,大約有250名親朋好友。如果你贏得了一個人的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一個人,也就意味著得罪了250個。這充分說明必須認真對待身邊的每個,因為每一個人的身后都有一個相對比較穩定的、數量不小的群體。學校的最大廣告資源應該是校內現有的學生及家長和教師,但是不少學校和培訓機構卻忽視了這些重要的資源的開發和利用。
DI五 缺乏教育責任感
什么是教育責任感???
    教育責任感,是教師對履行教育義務的行為結果所應付出的道義上的責任的認識。也就是說,教師在教育實踐中自覺地意識到社會對教師提出的各種道德要求的合理性,因而能把遵循教師道德要求看作是自己的內在道德需要,是對社會應盡的責任和義務。
    個別學校在招生宣傳時,重視一時的承諾,忽視對承諾的兌現和教育服務水平的提升。還有的學校,在招生活動中運用種種不良手段,欺騙家長,欺騙學生,做出有損教育公平、教育責任的行為。這種沒有教育責任,有失教育公平的行為,作為一個學校,一個培訓機構,尤其是作為一個教育工作者,這是不可取的。
如何提高教育責任感???就如何提高教育責任感,我提出以下4點
1  愛崗敬業
2  增強主翁意識和責任感
3  提高工作執行力
4  勇于承擔責任
我說說招生策劃的好處:(歸納為一下6點)
1.完美的招生策劃據有號召力;
2.招生策劃是增加學校生源的重要環節;
3.招生策劃是學校運作的指南;
4.招生策劃是一種書面記錄;
5.招生策劃讓你經常反思;
6.招生策劃是發動機(幾天前崔老師說過,我覺得很有道理)。

      
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